OPTYMALIZACJA NA MIEJSCU

Za kulisami: dział Business Development (BDM)

Sukces przedsiębiorstwa o zasięgu światowym zależy od dynamicznej struktury sprzedaży, którą można szybko dostosować w czasach gospodarczych zmian. 360° rzuca okiem za kulisy w wywiadzie z Joachimem Zauligiem, dyrektorem działu "Business Developement", ekspertem sprzedaży zagranicznej i wieloletnim pracownikiem elumatec.

Panie Zaulig, co właściwie jest zadaniem pana działu BDM w przedsiębiorstwie?

W przeważającej mierze obsługujemy rozmieszczone na całym świecie spółki zależne elumatec AG. Poza tym pracujemy nad tym, aby otworzyć i rozszerzać nowe rynki na przyszłość. Na podstawie danych ekonomicznych z poszczególnych przedsiębiorstw zależnych oraz bazując na szeroko zakrojonych rozmowach z ich pracownikami stwierdzamy, w jakim stopniu dany podmiot przygotowany jest na przyszłe zadania i jakiego wsparcia potrzebuje oraz gdzie ogólnie otwierają się nowe rynki. Na tej podstawie tworzymy odpowiedni katalog działań, omawiamy go z zarządem i ostatecznie osobiście wdrażamy punkt po punkcie na miejscu.

"TWORZYMY I ROZWIJAMY RYNKI"

To dużo pracy, w jaki sposób pana dział się do niej przygotowuje?

Ja nic nie robię, pozostali wykonują całą pracę (śmiech). Oczywiście obowiązuje podział obowiązków. Bülent Köksal, Anja Schopp i ja przeprowadzamy analizy na miejscu, w przedsiębiorstwie zależnym, aby stwierdzić czy możliwa jest optymalizacja i jak ją przeprowadzić. Zajmujemy się tym na całym świecie, często w dłuższych odstępach czasu. Działania w przedsiębiorstwach realizujemy samodzielnie. W firmie elumatec Jasmina Baier gromadzi dane, analizuje je i wypełnia dodatkowe obowiązki, takie jak organizacja podróży służbowych. Wreszcie niezbędne jest śledzenie i kontrolowanie naszych realizacji w przedsiębiorstwach zależnych. Tym zajmuje się Sandra Kienzle.

Jakie przedsiębiorstwa zależne koncernu aktualnie obsługuje pana dział?

Anja Schopp z moim wsparciem obsługuje nasze przedsiębiorstwo zależne w Australii i kieruje nim. Na miejscu wdraża działania zmierzające do restrukturyzacji. Dodatkowo odpowiada za Amerykę Południową, choć przynajmniej w krótkiej perspektywie, tamtejszy rynek nie jest zbyt obiecujący. Bülent Köksal od około roku odpowiada za Turcję, gdzie piastuje też funkcję prezesa zarządu. Do Turcji dołączony jest również Iran i Azerbejdżan. Ja w ubiegłych latach działałem w Indiach i RPA. Wprowadzone tam działania uznajemy aktualnie za zakończone, dlatego kieruję się ku nowym brzegom.

"POMAGAMY OSZCZĘDZAĆ KOSZTY."

Czy może pan podać praktyczny przykład z własnego pola działalności?

Wiele ze struktur w naszych przedsiębiorstwach zależnych ma historyczne uwarunkowania. W niektórych przypadkach kontynuowano na przykład partnerstwa z różnymi usługodawcami, z których usług nie korzystano już od dłuższego czasu. Analizujemy koszty i ich rozwój, zestawiamy je z cenami rynkowymi, dzięki czemu często jesteśmy w stanie wesprzeć nasze przedsiębiorstwa zależne w oszczędności kosztów.

W jakim stopniu odpowiada pan za wyniki obsługiwanych przedsiębiorstw zależnych?

Ingerujemy dopiero, gdy podmioty te czeka restrukturyzacja, wymagana jest optymalizacja na miejscu albo jeżeli trzeba od nowa utworzyć rynki. Musi więc powstawać coś nowego. W ten sposób mamy trochę więcej swobdy niż zwykle. Pomimo tego w danym kraju odpowiadamy za wszystkie działania i ich skutki, ponieważ zarządzamy projektami w dużym stopniu samodzielnie. Dotyczy to kadr, wyposażenia zakładów, struktury, sprzedaży i usług, zarządzania itp. Ogólnie robimy to, co przedsiębiorstwa specjalizujące się w przekształceniach lub założyciele małych firm, działający do momentu aż podmiot będzie funkcjonował samodzielnie zgodnie z oczekiwaniami.

Jak pan widzi swoją pracę w przyszłości?

Jak sami państwo wiedzą z mediów, aktualnie na całym świecie borykamy się z niestabilną sytuacją gospodarczo-polityczną. Oddziałuje to oczywiście na przedsiębiorstwa w poszczególnych regionach. Dziś bardziej niż kiedykolwiek ciągłe lokalne dostosowanie firm jest jednym z najważniejszych zadań na całym świecie. Często pod coraz większą presją czasu. Dlatego wielu eksporterów w przyszłości z pewnością będzie przykładać w swojej działalności coraz większą wagę do zadań, które wykonujemy.

(od lewej do prawej) Bülent Köksal, Anja Schopp, Sandra Kienzle, Joachim Zaulig, Jasmina Baier

Licencjonowanie obraz: Pro-solutions-GmbH