Blick hinter die Kulissen

Vertrieb Deutschland: „Vertrieb heißt bei uns Fachberatung“

Kunden wollen nicht nur Maschinen, sondern ein System für hohe Produktivität, berichtet Volker Klüber, Vertriebsleiter für Deutschland, über seine Erfahrungen. 360° sprach mit ihm und zeigt, welches Konzept hinter dem elumatec Vertrieb steckt.

Jeder Vertrieb steht im Wettbewerb. Dem potenziellen Kunden soll mit Schlagworten gezeigt werden, wo ein Unternehmen samt Produkten positioniert ist: elumatec ist Marktführer bei Bearbeitungszentren und Sägen für Aluminium- und Kunststoffprofile, elumatec verkauft die meisten Maschinen in diesem Anwendungsbereich, elumatec verkauft ca. 20% seiner Maschinen in Deutschland, und ca. 80% gehen in den Export. Diese Fakten sind richtig, stehen für ein Erfolgskonzept. Keine Frage.

Aber allein davon, so ist Vertriebsleiter Volker Klüber überzeugt, kann sich der elumatec-Kunde in Metallbau und Industrie noch nichts kaufen. Der Kunde brauche nicht immer die beste Maschine, sondern das für seinen Zweck richtige System. Klingt nach Verkäuferrhetorik. Aber was steckt dahinter: geschickte Argumentation, offensives Pricing oder die Tradition der Firma? Nein, so kommt man dem Kern der Sache nicht auf die Spur. Jetzt der Reihe nach.

„Die Kunden wollen Produktivität.“

elumatec setzt traditionell auf "Made in Germany". Die Produktion der Maschinen findet nur in Deutschland statt, der Fokus ist ganz klar auf die Leistungsfähigkeit gerichtet. "Unsere Maschinen sind auf technische Exzellenz und Qualität konstruiert, nicht aber auf niedrigen Preis. Das liegt uns nicht", sagt Volker Klüber zum Markenkern. Das erwarten die Kunden: Die Maschine muss beständig laufen, muss lange halten. So lässt sich wirtschaften. "Die Kunden wollen Produktivität kaufen", betont Klüber. Doch dafür, so schränkt er sogleich ein, "reicht es nicht, ´nur´ ein guter Hersteller von Maschinen zu sein."

Entscheidender Faktor für eine reibungslose Produktion ist heute die Übergabe der Konstruktionsdaten an die Produktionssteuerung. Die hauseigene Software eluCad stellt Daten für sämtliche Prozesse und Maschinen auf einer gemeinsamen Basis bereit. Sie ist offen für alle Profilsysteme, was viele Kunden schätzen, weil das Unabhängigkeit garantiert. Bei der Tochtergesellschaft eluSoft arbeitet man bereits an der Zukunft. Mit eluCloud wird ein vollständiges Monitoring der Produktionsprozesse möglich sein.

„Wir verstehen uns nicht nur als Maschinenbauer, sondern als Systemlieferant für die Fertigung.“

Finden die richtige Lösung: Fachberater und Anwendungstechniker

Spätestens hier wird deutlich, dass elumatec zugleich Maschinenbauer und Servicedienstleister ist. Ein Muss, wenn man dem Wandel in Handwerk und Industrie folgen und diesen mitgestalten will. Deshalb setzt Volker Klüber bei seiner Vertriebsmannschaft auf starke Kundenorientierung: "Vertrieb heißt bei uns Fachberatung, sprich Fachkompetenz." Kurzer Satz, klare Ansage. Typisch Klüber. Sein Team besteht aus neun technisch ausgebildeten Fachberatern.

Alle Kollegen haben zwischen 5 und 25 Jahren Firmenzugehörigkeit. So summiert sich Know-how, aus dem die Beratungskompetenz erwächst, für spezifische Anforderungen eine wirtschaftliche Lösung zu finden. Unterstützend kommen die Anwendungstechniker zum Einsatz. Sie übernehmen die Schulung der Mitarbeiter des Kunden, und zwar vor Ort in der Produktion. "Es geht um mehr als nur ein Stück Maschine", unterstreicht Klüber, "Verkauf endet bei uns nicht mit der Lieferung, sondern mit der Betriebsbereitschaft der Produktion." Produktionsbegleitung und Anwendungsberatung zu Maschinentyp, Werkzeugauswahl und Einsatzmöglichkeiten werden immer wichtiger. Denn was nützt die beste Maschine, wenn sie nicht produktiv eingesetzt wird? Der Kunde kann sich vor dem Kauf im Infocenter in Mühlacker selbst überzeugen und Musterstücke aus der Produktion fertigen lassen.

Im Lieferspektrum finden sich außerdem durchdachte Betriebseinrichtungen, um die Montage der Profile nach der Bearbeitung effektiv zu organisieren. Aus diesem Denken erwuchs bei elumatec ein Selbstverständnis, das Volker Klüber so formuliert: "Wir verstehen uns nicht nur als Maschinenbauer, sondern als Systemlieferant für die Fertigung." Angefangen von der Übergabe der Konstruktionsdaten in eluCad, das Daten für sämtliche Prozesse und Maschinen auf einer Basis bereitstellt, über die Entwicklung von Spezialwerkzeugen und Spanntechnik für Profile, bis hin zur Planung und Lieferung von Betriebseinrichtungen für individuelle Fertigungsprozesse bei unseren Kunden.

Beständig, zuverlässig, schwäbisch

Die Verkaufszahlen lügen nicht. Klüber lacht. Natürlich sei er auch Verkäufer, der den Kunden gerne sage, dass das elumatec Konzept funktioniert. Den Typ SBZ 151 zum Beispiel produziert elumatec seit 2005. Dieses Jahr wird die 500. Maschine ausgeliefert werden. Im Rahmen der Produktpflege wird das Modell stetig optimiert und mittlerweile, technologisch überarbeitet, in 2. Generation gefertigt. Aber das Grundkonzept und die Ergonomie haben sich über die Jahre bewährt, sodass sicher noch viele SBZ 151 das Werk verlassen werden.

„Wir haben viele Maschinen wie die SBZ 151 im Markt, die länger als 10 Jahre beim Kunden laufen“

"Wir haben viele Maschinen wie das SBZ 151 im Markt, die 10 Jahre und länger beim Kunden laufen", sagt Klüber. Langjährige Produktbeständigkeit schließe ja permanente technische Weiterentwicklung und Innovationen nicht aus. Die Verteilung der Servicetechniker über ganz Deutschland und die langjährige Verfügbarkeit von Ersatzteilen gewährleistet ebenso wie die Kompatibilität aller Systeme und Softwareversionen eine hohe Produktionssicherheit. Das sei halt elumatec, aber wohl auch ein Schuss schwäbischer Konservatismus, meint Klüber. Den bringt er gern ins Spiel, obwohl er kein gebürtiger Schwabe ist.

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